Hva er personas, og hvordan lager man personas til markedsføring?
Kun et ønske om å tiltrekke folk til nettsiden eller nettbutikken din er ikke nok. Det er avgjørende at du tiltrekker de riktige personene som har en interesse i hva du selger. Hvis du tar i bruk en personas, får du innsikt i hvem disse personene er og hvordan du bør markedsføre deg selv for å være aktuell for dem. Den gir deg målrettet informasjon om hvor de potensielle kundene befinner seg i kundereisen og hvilke behov de har, som du kan innfri med dine tjenester eller produkter.
Hva er personas?
Personas er sammensatte dybdeprofiler med detaljerte beskrivelser av potensielle kunder. Det er semi-fiktive personer, som representerer målgruppen din, og beskriver hvordan en person bruker nettsiden, merkevaren eller produktet ditt.
Hver enkelt personas beskriver en av de typiske kundene som din bedrift tiltrekker. Ofte er det nok å ha 3 til 4 ulike personas per bedrift. Dette er dekkende for de fleste av dine potensielle kunder. Lenger nede i artikkelen kan du lese vår veiledning til hvordan du lager en personas.
Tenk på personas framfor målgrupper
Dersom du forholder deg til personas framfor målgrupper, kan du spisse markedsføringsstrategien. Det blir samtidig lettere å produsere innhold – enten til sosiale medier, egen nettside eller andre digitale kanaler – som er skreddersydd etter kunden du vil nå med innholdet ditt.
Innhold er ingenting hvis vi ikke vet hvem vi skriver til, og innholdet blir først meningsfylt når man snakker til den riktige personen. Vi ønsker at den potensielle kunden skal bli møtt med det riktige budskapet til rett tid. I denne artikkelen retter vi oss for eksempel mot deg som vil utforske betydningen av personas i markedsføringsinnsatser. Derfor produserer vi informative innlegg som innfrir et behov for økt kompetanse innen digital formidling. Dette gir deg mer kunnskap og gjør deg bedre utrustet i arbeidsoppgavene dine.
Målgruppe vs. personas
Målgruppe og personas er ikke det samme. Man kan si det så enkelt som at personas er en spesifisert person som er en del av målgruppen din. Det er derfor sammenfall mellom målgruppe og personas. Målgruppen kan likevel bli unøyaktig sammenlignet med personas, spesielt hvis du vil tiltrekke en snever gruppe av mennesker. Der målgrupper fokuserer på alder, bosted og stilling, er en personas opptatt av atferd og innsikt i hvilke behov vedkommende har og hvordan han oppfører seg i henhold til disse. Med en personas blir det med andre ord lettere å snakke direkte til den potensielle kunden din.
Målgruppe
Gir informasjon om hvilken gruppe av mennesker som du antar kjøper produktene dine
Data på demografisk nivå
Personas
Gir nøyaktig informasjon om hvilke personer (fra målgruppen) som er interessert i produktene dine
Konkrete tiltak til hvordan, når og hvor du bør kommunisere med dem
Les også: Hva er inbound marketing?
Bruke personas målrettet i markedsføring
Personas er et effektivt verktøy for å definere din målgruppe, og som gjør dine markedsføringsinnsatser mer målrettet mot spesifikke kundetyper. I stedet for å tenke basert på én målgruppe, skifter du perspektivet til konkrete personer innenfor denne målgruppen.
Disse kundetypene – personas – bør være basert på faktiske kriterier. Personas bør altså reflektere faktiske kunder. Selvfølgelig kan det være vanskelig å få nøyaktig informasjon om dem, ettersom de ofte er semi-fiktive. Da gjelder det å gjøre en kvalifisert gjetning om hvilke behov kundene dine har.
Hva er personas basert på?
Personas er basert på undersøkelser og dybdeintervjuer. Sjansen for at budskapet lander hos den riktige personen, er større når man faktisk vet hvilke behov vedkommende har, framfor at du baserer tiltakene på at de tenker slik som du selv gjør. Derfor opplever du større effekt av markedsføringsinnsatsene dine når du retter dem mot personas.
Du kan for eksempel lage en personas for Innkjøper Ivar, som din bedrift gjerne vil at skal bruke softwareløsningen deres selger når han gjør innkjøp.
Slik lager du en personas
Start med å samle data om målgruppen din. Demografiske data, interesser og atferdsmønstre er grunnleggende informasjon som er viktig i å definere en personas. Samle data fra sosiale medier, spørreundersøkelser eller salgsdata er også veldig viktig. Bruk denne innsikten når du skal fylle ut de følgende trinnene i listen nedenfor.
Gi den et navn og velg et bilde
En personas bør ha et navn som gir følelsen av at det faktisk er en ekte person du jobber målrettet med å tiltrekke. Velg et navn med samme forbokstav som hvilken rolle personen har, for eksempel «innkjøper Ivar» eller «spillentusiast Stian». Ved at det rimer, blir det enklere å huske for deg og ditt team.
For å personifisere vedkommende ytterligere, bør du også legge til et bilde.
Informasjon om stilling og bedrift
Finn ut hvem Ivar er og hvordan hans stillingsbeskrivelse ser ut. Her er informasjon om bedrift og ansvarsområder nyttig å vite.
Stilling: Innkjøper i et tøyfirma
Ansvarsområder: Har ansvar for å kjøpe inn de nyeste kolleksjonene fra merkene som firmaet fører, og plukke ut de beste plaggene som vil selge godt blant butikkens målgruppe
Bransje: Klesindustrien
Størrelse på bedrift: Tøyfirmaet er en mellomstor bedrift med en målrettet ledelsesgruppe
Rapportering og måling av suksess
Det er viktig å vite hvilke faktorer som Ivar blir målt på og hvordan hans sjef vurderer hans arbeid. En personas har ulike KPI-er som utgjør rammeverket for arbeidet til personen. Blir han målt på hvor mange leads han har skaffet, eller handler det om å øke kunnskap og støtte salg? Samtidig er det verdifullt å vite hvem rapporterer innkjøper Ivar til, og hvem rapporterer til ham? Dette er nyttig informasjon når du skal kvalifisere hvilke behov du kan hjelpe Ivar med å innfri.
Utfordringer
I forlengelse av hvordan Ivar blir målt, bør du også ha innsikt i hvilke utfordringer han har i jobben sin. Er det mangler i erfaring, kunnskap eller ressurser? Når du vet dette, kan du la dette være utgangspunktet for hvilke behov dine tjenester eller produkter kan innfri.
Hvor får de faglig påfyll?
Bransjeinnsikt er avgjørende i de fleste stillinger, og det er viktig at du vet hvor dine potensielle kunder henter kunnskap og hvordan de holder seg oppdatert på faglige eller bransjemessige trender. Da kan du avdekke plattformer for annonsering eller få inspirasjon til din egen, målrettede innholdsproduksjon.
Kjøpsreisen
Hvis du vet hvor Ivar befinner seg i kjøpsreisen, gir dette deg innsikt i hvordan han tar en beslutning og hvordan man kan overbevise ham til å ta en beslutning. Hvilke utfordringer en potensiell kjøper har, og hvor de er i kjøpsreisen, er enda viktigere å få innsikt i enn hvilken stilling personen har eller hvilken bransjen han jobber i.
Dette spiller også inn med hvordan Ivar oppfører seg på søkemotoren, altså hvilke spørsmål han stiller Google. Dette gir innsikt i hvordan du kan – organisk og naturlig – besvare disse spørsmålene. Ved å bruke analyser for søkemotoroptimalisering (SEO) kan du avdekke fraser og ord (søkeord) som potensielle kunder bruker, og produsere innhold som avdekker disse og presenterer løsninger til utfordringene som dine kundene har.
Les også: Hvordan lykkes jeg med innholdsproduksjon?
Eksempel på personas
Innkjøper Ivar er en personas som din bedrift gjerne vil at skal bruke deres softwareløsning for innkjøp.
Bedrifter bruker personas i planlegging og strategi
Personas er et verdifullt verktøy i planlegging av markedsføringsinitiativer. Dersom markedsføringen er direkte rettet mot kjøperens behov, kan du øke sjansen for at den faktisk velger ditt produkt. Da gjelder det å vite hvilke potensielle kunder som er på jakt etter dine produkter eller tjenester. Samtidig må du vite hvilke kanaler som er mest hensiktsmessige å bruke i innsatsen.
Samtidig handler det om å innfri et behov hos kunden eller løse et av deres problemer. Markedsavdelingen får tilgang på nyttig informasjon om brukermønstre gjennom personas. Du kan derfor også bruke personas til å følge opp potensielle leads. Du vet hva de leter etter (løsning på problemet) og ikke minst hvordan de til verks for å finne denne løsningen. Dette åpner opp for at du kan basere dine strategiske valg på mer enn bare antakelser om at de tenker på samme måte som deg.
Hold personas til internt bruk i bedriften
Personas er relevant for både B2B- og B2C-bedrifter. Hvis du har en B2B-bedrift, bruker dere kanskje et Ideal Customer Profile (ICP) også. En ICP er en profil på hvilken bedrift dere ønsker å tiltrekke. Anse derfor en personas som en av beslutningstakerne i denne bedriften.
Et godt tips er å holde deres personas til internt bruk. Du vil unngå at potensielle kunder blir avskrekket fra å bruke tjenestene fordi de ikke identifiserer seg med de semi-fiktive kundene dere har formulert og tilpasser deres markedsføringstiltak etter.
Med en personas på plass, blir det lettere å skjerpe fokuset og produsere innhold til nettside eller sosiale medier som innfrir et behov hos den potensielle kunden.
